《定位》第三章第二节：难以进入心智的做法

大家好，我是昆仑定位读书会的杜怡萱，今天由我为大家解读定位的第三章《进入心智》的第二节：难以进入心智的做法。本节所表明的观点是：成为第二和没有第一个进入潜在顾客的心智，都是难以进入心智的做法。

本节的开头，作者以反问的方式提出：如果你的名字不是查尔斯、尼尔、舒洁或赫兹呢？当然，这些名字呢，都是在人们心智当中占有第一位置的。那言外之意也就是你很难进入心智。接下来又提出：如果别人已经抢先进入潜在顾客的心智中呢？这个言外之意呢，就是你也很难进入心智。

作者甚至斩钉截铁的说，第二是很难进入心智的，他将一无是处！并且以三个案例表明这一观点，它们分别是：人们知道所有出版书中最畅销的是《圣经》，而不知道第二大畅销的书。人们知道美国最大的货运港口是纽约，而不明确第二大货运港口是哪个。人们知道第一个独自飞越北大西洋的人是谁，却不知道哪怕飞行技术更好的第二个独自飞越北大西洋的是谁的，并且略带讽刺的调侃第二个独自飞越大西洋的伯特辛克勒，他离家后，他的母亲就再也没有他的消息了。“伯特，打个电话回家吧，你妈妈正为你担心呢。”

而叫阿梅莉亚 埃尔哈特的人。虽然不是第二个独自飞越大西洋的人，但她是第一个飞越大西洋的女性！人们对第二个独自飞越大西洋的女性是谁同样几乎一无所知！由于国家的区别，或许大家对作者所提的几个案例都不太熟知且没有很强的参与认同感。

那么现在让我跟大家做一个互动，请问：世界上最高的峰是什么峰？您是不是立刻在脑海中就想起，或者脱口而出，是珠穆朗玛峰呢？那第二大的高峰呢？您是不是立刻陷入思考呢？中国第一个登上太空的宇航员是谁？您是不是也是立刻就想起，或者脱口而出是杨利伟呢？那第二个登陆太空的宇航员是谁呢？您是不是又陷入深深的思考当中呢？上一节内容提到成为第一是进入心智的捷径。这一节我们聊到这里，第二很难进入心智。

无论是个人、政界还是商界。如果你没有第一个进入潜在顾客的心智，就会遇上定位的难题！作者举例：在体育竞赛中，机会青睐最快的赛马、最强的团队和最好的选手。美国记者达蒙鲁 尼恩曾经说过。比赛并非总是最快的人拿第一，战争也不一定是强者获胜，然而这就是下赌注的方式。

而定位研究的是心智之战。在心智之战中，机会青睐进入潜在顾客心智的第一个人、第一款产品和第一位政治家。广告上，第一款建立定位的产品也是拥有绝对的优势。而且第一个进入心智胜过拥有最出色的产品！当然，学习难以进入心智的做法并不是让我们陷在困局。成为小池塘里的大鱼，胜过成为大池塘里的小鱼。作者在本节的最后做了一个铺垫。如果你确认已经找不出能够成为第一的领域。那么在第8章的时候。会有相应的定位战略来化解对于第2名、第3名、甚至203名的困局。今天就为大家分享到这里。

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